El TLC y las pymes de Nuevo Leon

¿Sabes como Trump y los cambios al TLC pueden afectar a tu empresa?

Artículo por: Victor Salgado, Diciembre 2017

Trump a amenazado con salir del tratado del libre comercio e incluso poner un arancel del 35% a las importaciones mexicanas (sin especificar a cuales).

¿Qué consecuencias tendría este escenario para las pequeñas y medianas empresas en nuestro estado?

Sin duda cancelar el tratado de libre comercio tendrá repercusiones, dichas repercusiones afectarán a muchas industrias de manera directa y de manera indirecta a sus proveedores y a los proveedores de estos proveedores y a los proveedores de estos otros proveedores. En pocas palabras nos terminará afectando a todos, de esto no tengo duda. La duda que si tengo es, ¿Cuando? Y ¿Qué tanto?

No puedo decir a ciencia cierta el efecto que tendrá, pero si puedo proponer el siguiente escenario.

Hoy en día el 80% de lo que exportamos se va a Estados Unidos, somos sumamente dependientes de este país, por lo tanto ¿Qué pasaría si: no hay renegociación, EU se sale del tratado y para exportar algo a dicho país tenemos que pagar un arancel del 35% (este es hasta ahora el escenario más desolador que hay sobre la mesa)?

¿Perderíamos todas estas exportaciones?

Respuesta corta NO.

Pero además la idea de que sigamos siendo la mejor opción a pesar de del impuesto descabellado no esta tan loca.

El tipo de cambio en Enero del 2017 llegó a estar en 21.5 promedio, en Enero del 2015 estaba en 14.5 la diferencia es de 7 pesos un 48.3% de incremento en dos años, digamos para efectos simples un incremento del 24.1% cada año.

Si nos sacan del tratado, yo supongo que el tipo de cambio se modificará y es muy probable que lleguemos a niveles altos, lo suficientemente altos como para que la industria de Estados Unidos termine pagando una cantidad no tan diferente de lo que paga actualmente por las importaciones mexicanas, en otras palabras el efecto del impuesto (suponiendo que fuera del 35%) será disminuido en parte (gran parte, creo yo) por un tipo de cambio alto.


Por otro lado para salirse del Tratado, Trump se tendrá que enfrentar al congreso y al poder judicial (corte suprema y otras cortes y jueces), recordemos que no le ha ido muy bien en estos temas considerando el rechazo al ObamaCare y a la prohibición de entrada a los EU de los ciudadanos de 7 países musulmanes. Es muy probable que la salida del Tratado se atrase por años a pesar de los mejores esfuerzos de Trump.

En conclusión creo que nuestra industria sera afectada por las políticas comerciales que termine estableciendo Estados Unidos pero no serán catastroficas. Serán malas pero no catastróficas.

El problema a corto plazo no es este, el problema que YA estamos viviendo tiene otro nombre: INCERTIDUMBRE.

Y, aunque todavía no sabemos a ciencia cierta lo que va a pasar (habrá tratado, no habrá habrá aranceles de 35% o no) los efectos ya se empiezan a ver y justo estos efectos son los que pueden producir una crisis, aún antes de que haya alguna conclusión sobre el citado tratado. Para explicarlo de otra manera te propongo este ejemplo:

La Inversión en la playa

Imagina que estas en posibilidades de comprar un departamento como inversión (para rentarlo), y has buscado en muchos lugares una buena oportunidad. Un día un amigo muy cercano te habla de un departamento que compró en una isla caribeña cerca de Cancún (esta isla es de mentiras y sirve solo para el ejemplo), digamos que la isla se llama ISLA SAN QUINTÍN, decides revisar las alternativas en dicha isla y te das cuenta de que en efecto, el rendimiento que te puede dar es altísimo, en otras palabras, hay departamentos a buen precio y las rentas que pagan los locales son altísimas.

Inicias el trámite de compra y estas a punto de firmar, cuando en un noticiero a nivel nacional sale la siguiente nota: CIENTIFICOS EXTRANJEROS ADVIERTEN SOBRE LA POSIBLE CONTAMINACIÓN RADIOACTIVA CERCA A LA ISLA SAN QUINTÍN, ADVIERTEN SOBRE POSIBLES RIESGOS PARA LA SALUD.

La nota comienza a tomar revuelo nacional y todo mundo habla sobre la posible contaminación radioactiva, de repente en todos los canales hay alguna nota al respecto, en un noticiero tienen un panel de expertos tratando de explicar a que se debe esta posible contaminación, y en otro tienen a médicos especialistas hablando de los efectos de la radioactividad, todas y cada una de las notas son pesimistas, la cosa no se ve bien para la isla

En este momento te pregunto: ¿SEGUIRÍAS CON LA COMPRA DEL DEPARTAMENTO O TE ESPERARÍAS?

Creo que la respuesta es obvia, te esperarías, no pasa nada si te esperas, pero si pasa mucho si lo compras y, resulta que en efecto hay contaminación radioactiva. ¿Por que?

Porque para que alguien te rente caro es que hay mucha gente rentando, tanta gente que se pelean los departamentos que quedan disponibles.Y ¿Por qué haya tanta gente buscando departamento?

Hay muchas oportunidades, hay mucho turismo, mucha gente se muda de otros lugares a ISLA SAN QUINTÍN porque buscan mejores ingresos y en la isla los obtienen. Si hubiera radiación dejaría de haber turismo y la isla dejaría de crecer, y con ello, TU con tu departamento tendrías que aguantarte hasta que se recupere el turismo de dicha isla, o rematarlo.

Y así como tú, la mayoría de la gente que tenía la intención de comprar departamentos, poner algún negocio, invertir en hoteles o incluso ir de vacaciones se detiene y se espera a ver que va a pasar. Esto es normal, ¿Quién en su sano juicio invertiría en algo que tiene posibilidades de ser un fracaso?

Lo interesante del ejemplo es que TODAVÍA NO HAY EVIDENCIA DE QUE HAYA CONTAMINACIÓN RADIOACTIVA, lo que hay son sospechas.Y con las puras sospechas es suficiente para que TU te detengas a hacer la compra y como tú, muchos otros inversionistas.


Si lo ves sólo desde tu punto de vista, no hay tanto problema.

Pero ¿Qué hay de la gente que ya vive en la isla, que pasa con ellos? Ellos comienzan a vivir una crisis, (en toda la expresión de la palabra) si bien no hay todavía confirmación de que haya o de que no haya radiación en su isla, lo que si es un hecho es que ya no se están vendiendo departamentos, los hoteles que iban a abrir están en espera, los negocios que se iban a abrir también están en espera, y junto con ellos miles de personas que tenían pensado encontrar trabajo en los próximos días se quedarán en espera.

Aunque el turismo siga llegando a la isla, los lugareños empiezan a sentir los efectos de la INCERTIDUMBRE, pues el que ganaba comisión por la venta de departamentos ya no gana comisión y por lo tanto ya no gasta tanto. El que iba a expandir su restaurante ya no lo hace, y por lo tanto el/los contratistas ya no tienen tanto trabajo, y ya no gastan, y el hotel que iba a contratar más gente para prepararse para la temporada alta ya no lo hace porque tiene algunas cancelaciones, y aún aquellos que venden frutas y carne en el mercado siguen vendiendo lo mismo, dejan de gastar, precisamente por la preocupación de “quién sabe que vaya a pasar”.

La población en general deja de gastar lo que estaba acostumbrada, y comienza a guardar todo ese dinero como preparación.

Muchos de los negocios no dependen directamente de las inversiones nuevas, pero todos dependen de que haya quien gaste dinero, y sobre todo los locales. Y entonces, aunque el turismo siga llegando, muchos de los negocios en dicha isla empiezan a vender menos porque los locales están gastando menos, y esto se vuelve una cadena.

El punto que quiero destacar es que a pesar de que no se ha descubierto de manera REAL ninguna contaminación radioactiva, la isla ya esta en crisis, una crisis inevitable causada por la INCERTIDUMBRE, incertidumbre que hizo que tu decidieras no comprar el departamento, mejor te esperaste para ver que pasaba.

La inversión en México

Si en lugar de decir ISLA SAN QUINTÍN decimos MÉXICO estaríamos hablando de lo mismo que le ha pasado al país en los últimos 12 meses y que además tiene posibilidades de que se alargue. No sabemos si nos quedaremos sin tratado, pero los efectos de esta incertidumbre ya se empiezan a ver y se seguirán viendo.

Tal como la inversión del departamento en la playa, las diferentes compañías transnacionales que tenían intención de invertir en México tienen las mismas preocupaciones que tu tendrías al comprar un departamento en dicha isla. ¿Será que se salgan del tratado? ¿Y si no se salen, será como quiera negocio? Necesitamos invertir millones de dólares, ¿y si mejor esperarnos para ver que pasa? Por supuesto que se van a esperar. Y tal como las transnacionales la cantidad de empresas que tiene la intención de invertir en una ampliación de su planta o bodega se hace una pregunta similar, ¿será que vale la pena meter este dinero en esta ampliación? ¿Y si nos tumban el tratado? ¿Y si mejor guardamos este dinero para ver que pasa?

Nuestro crecimiento esta detenido por un alto grado de incertidumbre, no sabemos si nos saldremos del tratado y no sabemos si al salirnos vamos a perder todas las exportaciones a EU, podemos suponer que no pasará, podemos suponer que Trump no se saldrá con la suya, pero detrás de esta suposición sigue habiendo algo de duda.

Esto es lo que causa la verdadera crisis en nuestro país y lo peor es que entre más tiempo nos quedemos con la incertidumbre, más crítica se vuelve dicha “crisis” .

La incertidumbre puede durar años

Esta situación incierta puede durar mucho tiempo, la salida de un tratado de esta magnitud no es cosa fácil, y aunque el presidente Trump diga que en 6 meses se va a salir, esto no es necesariamente cierto, de acuerdo a la información que yo he leído, la salida de un tratado tiene que ser avalada por el congreso, y por si fuera poco puede ocurrir algo como lo que ocurrió con la prohibición de la entrada de ciudadanos de ciertos países musulmanes, algún juez puede juzgar como inconstitucional la resolución y para atrás.

Esto sería como tener en la ISLA SAN QUINTÍN estudios que demuestran la contaminación y estudios que demuestran que no hay contaminación, al final nadie sabe que esta pasando o que va a pasar. Pero por lo pronto tu sigues sin comprar el departamento, tal como grandes empresas seguiran sin hacer grandes inversiones en México.

Los síntomas

No podemos decir que estaremos en crisis sólo porque Victor Salgado lo dice esto sería irresponsable de tu parte. Pero si en lugar de hacerme caso empiezas a observar alguno de estos síntomas o indicadores, entonces: CUIDADO

  1. Las tasas de intereses suben
  2. Tus clientes comienzan a atrasarse en sus pagos (el que se tardaba 1 mes ahora se tarda 2, y el que te pagaba de contado te pide crédito)
  3. Te tardas más en cerrar clientes nuevos (antes tomaban la decisión de compra en un mes y ahora se tardan 2 o 3)

Para muchos estos síntomas ya comenzaron, habrá empresas a quienes no les haya pasado, lo importante es tomarlos en cuenta porque después vendrán algunas consecuencias como estas:

  1. Comienzas a batallar para pagar tu nómina
  2. Pierdes algunos clientes
  3. Tus clientes actuales empiezan a comprarte menos
  4. Tu utilidad comienza a disminuir
  5. Quiebras

¿Qué hacer si eres una PYME?

En lo personal creo que el resultado al final de toda la turbulencia será que no encontraron radiación en la ISLA SAN QUINTÍN, en otras palabras, creo que después de varios meses o incluso años llegaremos a un acuerdo con Estados Unidos que nos dejará tranquilos a todos.

Las Pymes tienen una gran ventaja contra las empresas grandes, la flexibilidad, lo que tu te puedes tardar en dar un nuevo servicio un nuevo precio o conseguir un nuevo proveedor o socio es una fracción del tiempo de lo que le toma a una gran empresa principalmente por la burocracia que tiene una gran empresa. Las Pymes sin embargo tienen una gran desventaja, no tienen el capital necesario para aguantar tanto tiempo.

Por lo tanto es seguro que aquella Pyme que no se adapte a las nuevas condiciones truene, y truene principalmente por falta de flujo. Dicho esto estos serían los consejos que recomendaría:

  1. Flujo, flujo, flujo
    • El primer tema a cuidar y el más importante en lo siguientes meses, el flujo de efectivo
    • Ve tramitando cuantas lineas de crédito puedas tramitar, de preferencia a tasa fija y a plazos largos, no te recomiendo que las uses en este momento, te recomiendo que empieces a tramitarlas, me interesa que tengas la opción y la tengas lista en caso de ser necesario.
    • Cuida tus cuentas por cobrar, negocia con los clientes morosos ahorita que todavía no esta tan feo para que te paguen lo antes posible, da algún descuento si es necesario, es importantísimo que ese dinero este en tu cuenta y no en la de ellos a pesar de que ganes un poco menos.
    • Cuida tu inventario como si tu vida dependiera de ello, prohibido sobre inventariarse, necesitas tener la flexibilidad para buscar nuevos productos o nuevos servicios, si tienes mucho dinero invertido en inventario no tendrás el flujo para hacer los experimentos que se requieren para encontrar nuevos nichos.
    • Alarga todo lo que puedas (aún mas de lo que ya lo haces) el pago a tus proveedores, con cuidado de que esto no te haga pensar que tienes dinero para comprar más inventario. No compres inventario sólo porque tienes dinero.
    • El dinero en tu cuenta y en las líneas de crédito será tu salvación piensa desde ahora que estas quebrado y actua como si lo estuvieras y minimiza los gastos al máximo posible.
  2. Clientes actuales
    • Actualmente tienes clientes malos y clientes buenos, los buenos son los que están encantados de trabajar contigo y te pagan lo que tienen que pagarte en tiempo y forma, los clientes malos son los que te negocian hasta el último centavo, nunca están contentos y además se tardan en pagarte.
    • Es muy probable que atiendas mejor a tus clientes malos que a tus clientes buenos, y la razón es sencilla, el cliente malo pone mucho gorro el cliente bueno no molesta, y por lo tanto tu y tu equipo se desvive por evitar las molestias del cliente malo y al otro ni lo pelamos porque nunca molesta.
    • CUIDA A TUS CLIENTES BUENOS Y MANDA A VOLAR A LOS MALOS. Tus clientes actuales BUENOS son tu principal activo, no son tus máquinas, no son tus empleados, no es tu servicio o tu marca, son tus clientes ACTUALES. Lo increíble es que generalmente los damos por sentados y atendemos mejor a los clientes nuevos que a los actuales (pecado capital).
    • Haz crecer la venta de estos clientes buenos, pero para hacerlo vas a necesitar usar a tu equipo y si tu equipo esta muy ocupado atendiendo a los clientes malos… pues tienes que mandar por un tubo a los clientes malos, súbeles el precio, disminuye su línea de crédito, o de manera muy política diles que ya no los vas a atender. Es importantísimo esto, si no lo haces no tendrás tiempo para atender mejor y crecer a tus clientes buenos y si no tienes tiempo vas a querer contratar gente. PROHIBIDO CONTRATAR GENTE CUANDO YA TIENES GENTE ATENDIENDO A CLIENTES MALOS.
    • Con tus clientes buenos comienza por convertirte en el mejor resolvedor de problemas esta será tu mejor arma para evitar que se te vayan. En el momento en que tu competencia empiece a sufrir por la “crisis” va a buscar nuevos clientes y los va a buscar de una manera más agresiva de lo que lo hace actualmente, va a intentar convencerlos por precio, si tu ademas de dar un precio justo, RESUELVES PROBLEMAS, es más probable que tus clientes se queden contigo.
    • En esa investigación de solución de problemas, no te limites a vender lo que ya vendes, a veces tu cliente necesita algo que no vendes actualmente, busca darle esa solución también.
    • Por último te aseguro que si haces una pequeña investigación y les preguntas a tus clientes si saben todo lo que tu ofreces, la mayoría te dirá que no sabía, empieza a crecer las cuentas y clientes que ya tienes.
  3. Clientes nuevos
    • Ahora que tienes identificados a tus clientes buenos, busca que tienen en común, son de cierto tamaño, atienden a cierto tipo de clientes o industrias, son restaurantes, ferreterías, doctores, etc. Identifica que tienen en común, esto, lo que sea que tienen en común y puedas identificarlo será tu nicho o tus nichos.
    • Si tienes ya definido o definidos los nichos de clientes que son tus CLIENTES BUENOS, las probabilidades de que haya más clientes como ellos ella afuera que necesiten resolver el problema que TU YA RESUELVES A TUS CLIENTES ACTUALES son altas, comienza por buscarlos a ellos y explicarles como le resuelves esos mismos problemas a tus clientes actuales, será mucho más fácil convencer a alguien a quién le resuelves el problema que convencer a alguien porque tienes un producto o servicio muy bueno.
    • Explora otros nichos, esta es la parte en donde mejor te puedes adaptar, en tu investigación de problemas que puedes resolver encontrarás otras oportunidades o encontrarás que hay otros negocios quienes probablemente tienen esos mismos problemas y que hoy en día no atiendes, tan absurdo como pueda sonar ser experto en restaurantes y explorar que pasaría si atendieras hospitales. Muchas industrias están acostumbradas a un servicio o un precio estándar, estos estándares pueden ser totalmente diferentes en otras industrias y esa diferenciación es clave. Alguien que esta acostumbrado a vender ciertos componentes para la industria automotriz esta acostumbrado a ciertas políticas de calidad y políticas de pagos que son muy estrictas, esta misma empresa podría llegar a la industria de línea blanca (estufas, refrigeradores etc) y darse cuenta de que puede vender más caro, con mejores plazos y con regulaciones menos estrictas.
  4. Inversiones
    • Prohibido invertir en inventario a menos de que estés seguro de que habrá escasez o subirán los precios considerablemente.
    • Sólo has inversiones de maquinaria y/o ampliaciones si y sólo si tienes un retorno sobre a inversión menor a un año, cualquier cosa mayor es mejor esperarse o analizarlo con algún experto (si por alguna razón la demanda cae y tus clientes deciden dejar de comprarte, aunque haya contrato, tendrás serios problemas de flujo).

Conclusiones

Se que muchos de ustedes no estarán de acuerdo conmigo, y me gustaría añadir algo al respecto, no soy ningún gurú, ni ninguna fuente de verdades absolutas, esto es solamente mi punto de vista pragmático y de sentido común, es posible que este muy equivocado, y espero, en verdad espero, estar equivocado. Pero si no lo estoy y esta crisis sucede y sucede simplemente por falta de certidumbre, más vale que estemos preparados.